管理团队“新三角”正式组建完成、知名分析师接连重磅加盟、广撒“英雄帖”……方正证券研究所近期动作不断，引起业内不小的关注。

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近日，方正证券执行委员会委员、副总裁吴珂，方正证券研究所所长刘章明，方正证券研究所联席所长郑震湘，方正证券研究所常务副所长曹凌松，集体接受上海证券报记者专访，首次透露全新的管理思路、逆势扩张背后的原因，以及研究所未来的“新打法”。

坚定打造大型综合类卖方研究所

随着近期联席所长郑震湘正式官宣加入，方正证券研究所管理团队的“三驾马车”正式组建完成。目前方正证券研究所形成了以“消费一哥”刘章明为负责人，“科技产业大咖”郑震湘加持，“研究运营老将”曹凌松负责中后台管理的全新管理团队。

全新管理团队组建后，研究所未来的发展方向是业内最关注的问题。方正证券研究所所长刘章明向记者表示，方正证券研究所的战略目标，是成为市场前十的大型卖方研究所。

在方正证券执委会委员、副总裁吴珂看来，站在方正证券的过去、现在和未来，建设大型卖方研究所都是必要的：“从方正证券研究所自身角度，历史上我们做过大型卖方，拥有做大型卖方研究所的基础、地位和文化；从方正证券角度，作为一家综合类证券公司，无论是内部协同，还是研究业务贡献，都需要一个大型卖方研究所；从方正证券股东角度，只有优秀人才汇集、行业配置齐全、市场影响力持续提升，才能服务助力主要股东；从市场角度，在降佣降费背景下，只有把研究实力做强做大，才能在极具挑战的市场环境中杀出一条血路。”

就研究所下一步的战略规划，吴珂透露，方正证券研究所将以追求佣金市占率为核心，重铸专业与品牌实力，服务内外。“用三年时间恢复成为与公司市场地位相匹配的大型卖方研究所。在这个过程中，铸造专业实力与品牌影响力是使命、也是目标，追求佣金市占率是路径。”

方正证券研究所自2021年开始，经历了较大的人员流动，市场讨论颇多。对此，吴珂直言，“正因为此，研究所的重新建设势在必行。为了实现战略目标，我们正全力打造一支专业功底深厚、市场影响力强、有凝聚力有战斗力的研究队伍，建立高效全面的管理与运营体系，努力实现方正证券研究所的再次起飞。”

吴珂介绍道，未来的方正证券研究所，会呈现出“一个团队、三支队伍、十大体系”的形态：“一个团队”是指坚实的领军团队，“三驾马车”并驾齐驱；“三支队伍”是指专业的研究队伍、勤奋的销售队伍、高效的中后台运营队伍；“十大体系”分别是产品、研究管理、销售关系、内部服务、考核激励、合规、质控、信息化、人才培养、文化体系。

公募费改后，综合能力决胜

随着公募基金行业费率改革方案正式落地，作为公募基金重要合作方的证券公司或将受到不小的影响。尽管近年来卖方研究行业不断拓展公募基金以外的收入渠道，但目前来自公募基金的佣金收入，仍然是卖方研究行业的最主要收入来源。

对此，刘章明并不悲观。在他看来，监管部门对于公募基金费率改革提出了高质量发展的要求，而券商研究所的发展也要顺应这样的方向。对于公募基金而言，未来会更加看重券商的综合服务实力。“公募佣金费率的下降，虽然意味着市场规模在缩小，但也意味着市场进入的门槛在提高，不等于市场参与者未来收入一定会等比例下降，带来的是市场份额向中大型综合类券商集中的头部化趋势。”

吴珂表示，这也是方正证券坚定做大做好研究所的核心逻辑。“方正证券目前有近1600万客户，380多家网点，股权投资、投行业务也具有较强实力，通过内部协同并给予战略支持，力争实现研究服务从‘B to B’到‘B to B + B to C’的升级，将进一步提升方正证券的综合竞争实力。”

同时，对内服务也能带来研究业务收入的增长点。吴珂称，方正证券是以财富管理业务为特色的大型综合类券商，内部也有大量的研究需求。“所以，研究所需‘内外兼修’，以外循环为主，兼顾内循环，达到‘双循环’，更好实现业务收入多元化。”

另一方面，刘章明表示，除了来自公募基金的佣金收入之外，方正证券研究所还会不断打开客户边界、开拓收入来源，“这也是综合服务能力的一部分。私募客户、外资客户、内部客户、高净值客户等的需求，也是我们关注和服务的重点，这也能让我们未来的收入来源多元化。”

抢抓市场契机，“重仓”年轻人

在部分券商计划缩编研究所人员的同时，方正证券研究所逆势“招兵买马”，背后有着怎样的判断？

刘章明认为，对于分析师而言，需要迎接两个变化。“一是市场对分析师的估值方式有变化，为分析师估值溢价付费的时代已经过去了，这意味着分析师对平台的依赖会有所提高；二是市场需求有变化，这意味着分析师要改变工作状态，适应行业巨变。”

变化意味着契机。刘章明表示，方正证券逆势扩张，正是为了抓住市场契机。“在市场底部时做好人才储备，招募优秀且有潜力的人才，在市场复苏时大显身手，这是卖方研究所坚持长期主义应该有的基础。”对于是否是规模化扩张的质疑，刘章明表示不会盲目走老路，“我们有自己的节奏和章法，不会搞‘人海战术’，提高人效是非常重要的管理目标。”

刘章明介绍道，相较传统的研究所模式，方正证券研究所目前在进行两大变革。一是在产业布局上，由20个团队来覆盖30个行业，因为现在行业开始向产业纵深，行业与行业之间也有交叉；“第二个更重要的是，在年龄结构上做优化，重仓年轻人。”

“目前方正证券研究所的主力分析师都是‘90后’，甚至‘95后’首席分析师也不少，这批分析师的成长潜力是非常高的，重仓这批分析师，就等于是将他们的个人成长曲线和研究所的增长曲线去做高度拟合，这也是我们研究所长期发展的底气。” 刘章明称。

怎么管？财散人聚，权散才聚

人员管理一直是券商研究所发展需要持续关注的问题。成功的研究所是怎样的？方正证券研究所联席所长郑震湘认为，成长比较快的研究所，都是“老中青”三代一起招聘的。“‘老’是指市场上口碑和影响力非常大的分析师；‘中’是指从业一至三年的中生代分析师，其潜质会随着研究所一起释放出来；‘青’是指刚从高校毕业的年轻人。”

因此，对于方正证券研究所的“新打法”，刘章明表示：研究团队以“优等”带动“中等”，从而激发“新进”，要坚持深度研究，提升前瞻能力，丰富研究产品，加强协同研究；销售团队建立“竞赛”机制，业绩说话，要提升研究所市场影响力，进一步赋能提升在机构客户的研究排名以及合作粘性，形成研究-销售-客户的良性循环；研究所中后台要搭建好竞争环境，数字化升级，提质增效，通过组建高效的运营与后台支持队伍，为业务发展提供坚强后盾。

那么，在市场环境发生变化的背景下，如何考核分析师？方正证券研究所常务副所长曹凌松表示，既要重视市场派点，也会结合内部协同。除了结果指标之外，还会把过程要求纳入考核。“方正证券研究所目前处于重新出发的阶段，希望通过制度化、透明化的标准，来塑造一个公平竞争的氛围。市场在变，在这个过程中心态的调整至关重要。”

在曹凌松看来，勤奋、冲劲、热爱并愿意为之付出，是一个优秀分析师应该具备的品质。而关于招聘的标准，曹凌松明确了两大要求：一是在核心领域及关键岗位，招到市场上的领军分析师和销售人员，带领研究所迈向新的台阶；二是在自身培养的同时，招聘一批有潜力、在市场上有一定口碑、不畏惧激烈竞争环境的年轻人。

人才是核心竞争力，研究所更是如此。优秀的分析师大多个性鲜明，除了规章制度以及考核，如何才能让这些人才长期同行？刘章明认为在管理上有三点：“一是‘容人’，要有容人之心，既要容人之长，也要容人之短和容人之异；二是‘抬人’，要让人才在工作中有进步、有空间；三是分权，‘财散人聚，权散才聚’，要让人才安定下来，才能真正实现与公司长期同成长。”

对于方正证券研究所的未来，吴珂表示，核心管理团队到位将会让市场看到方正证券研究所立足大型卖方的战略，未来将有更多优秀且有潜力的团队加入。“可以说，我们已经扬帆起航，再次出发了。”

（文章来源：上海证券报·中国证券网）